Коллектив Авторов - Цифровой журнал «Компьютерра» № 172

Разработка велась (да и ведется) на базе уже существовавшей до этого IT-компании моего мужа, поэтому ресурсы изначально были, а когда мы прошлой весной выпустили закрытую бета-версию и набрали первый вагон пожеланий от клиентов и багов, то собрали сильных студентов из МИФИ и устроили такой летний «мини-инкубатор» — обучали, развивали и привлекали ребят к разработке отдельных модулей «Пряников», что позволило за лето реализовать все самое необходимое и осень привлечь первых коммерческих клиентов. 

- Как привлекаете аудиторию? Как, на Ваш взгляд, стоит продвигаться сервисам для профессионалов?

- Специфика продвижения сервиса с профессиональным «прицелом» — в доверии. И изначально маркетинговая задача состояла в том, чтобы укрепить на рынке свой экспертный статус, доказать, что мы не просто делаем «стартап с бейджиками», а глубоко понимаем проблему и решаем ее со знанием дела. В качестве решения этой задачи мы использовали публикации на отраслевых ресурсах, выступления на отраслевых мероприятиях и проведение собственных семинаров. При этом мы рассказывали не столько про «Пряники» как продукт, сколько вообще про подходы к решению проблемы — с юмором, интересными незаезженными примерам и практическими советами. Это сработало, и сегодня я уже не только выступаю на отраслевых конференциях с нашими кейсами, но и провожу коммерческие семинары по мотивации персонала, так как интересного материала за это время накопилась уйма, и всем им хочется делиться, и спрос на эту информацию огромный. 

- Вы сейчас планируете привлекать инвестиции – о каких суммах идет речь (приблизительно) и какие задачи планируете решить на эти деньги?

- Пока все наши планы по привлечению инвестиций переплавились в «да ладно, сами сможем!» — и по этому принципу мы «сами смогли» уже очень много, поэтому на текущий момент четких планов по привлечению инвестиций у нас нет, а есть планы по привлечению клиентов:). Как говорится, «We raise money. From our clients»:). Думаю, к вопросу инвестиций мы вернемся, когда вплотную подойдем к задаче выхода на зарубежные рынки.

Над чем работаете сейчас?

Над интерфейсом и интеграцией с другими платформами. С интерфейсом мы просто перемудрили в первой версии и сейчас компенсируем его сложности «ручной» помощью клиентам и параллельно готовим редизайн с учетом всех эргономических косяков. В отношении интеграции — мы самостоятельно сделали тиражируемое решение под SharePoint, что было удачно обусловлено одновременно запросами клиентов и компетенциями команды. Интеграцию под «1С:Битрикс» мы осуществляем при помощи партнеров, ну и так далее. Наша цель — удобный легкий продукт, который может быстро интегрироваться с максимальным спектром популярных платформ. 

Конкуренция в интернет-стартапах традиционно считается очень высокой.  На ваш взгляд,   с какими основными проблемами сталкиваются стартапы в этой сфере?

Если речь идет о «клонах» — да, очень высокой. Для «Пряников» нам удалось найти «голубой океан» и избежать жесткой конкуренции. На рынке России и СНГ мы пока единственный сервис в своем роде, и преимущества, которые позволяют нам оставаться в «голубом океане» следующие: 1) гибкий конструктор игровых механик 2) возможность работы как из «облака», так и на серверах заказчика 3) широкие возможности интеграции — для крупного бизнеса, 4) готовый независимый продукт — для SMB. За счет этого мы избежали битвы маркетинговых бюджетов, взаимовыгодно дружим с другими игроками рынка, не вступая в конкуренцию… 

К оглавлению

Опубликовано 07 мая 2013

В своё время я провёл несколько семинаров для стартаперов в рамках образовательных программ стартап-платформы Realogic. В ходе общения с молодыми предпринимателями меня крайне неприятно удивило то, что среди своих слушателей я не встретил людей, которые имели бы глубокое понимание важности маркетинга для стартапа. На самом же деле маркетинг для стартапа – это, пожалуй, более половины успеха. Особенно если мы говорим об IT. И особенно если мы говорим о web. Здесь дизайн устройств и маркетинг (отмечу, что я связываю эти две вещи отнюдь не случайно) определяет всё. Достаточно вспомнить Apple, чтобы в этом убедиться. Итак, если продукт, на котором строится бизнес, хороший и инновационный, но у его создателей нет маркетингового подхода к делу, то проект как минимум будет очень далёк от успешного: да, может быть, это будет не провал, но «выстреливания» точно не произойдёт.

Увы, российские стартаперы пока не столь ответственно относятся к маркетингу в своих проектах. Скажу даже больше: многие команды, отправляющие заявки в фонды на получение инвестиций, не представляют себе, как, собственно, написать бизнес-план – рассчитать необходимый объём денег, который они хотели бы получить от инвестора. Это притом, что перечень вопросов для бизнес-плана находится в открытом доступе и инноваторам достаточно немного пошарить по интернету, чтобы его отыскать.

Поэтому в Америке стартап начинается с детального продумывания бизнес-модели, с оценок, расчётов и маркетинговых исследований. В России же точка отправления – слова «ну, давай попробуем»… Конечно, отчасти такой подход и оправдан, ведь российские рынки или довольно хаотичны, или очень монополизированы, но всё равно начинающим предпринимателям можно и нужно проводить простейший маркетинговый анализ, чтобы избежать типичных ошибок.

На первый взгляд может показаться: ну какой стартапер не знает о том, что вначале нужно найти ответ на вопрос, какую проблему будет решать его бизнес! На самом деле, об этом не задумываются многие российские стартаперы. Поэтому сегодня я, может быть, буду говорить о неких очевидных вещах, но, на мой взгляд, всё-таки лучше всё разложить по полочкам, чем встречать в инновационном бизнесе людей, не понимающих, для кого, собственно, они делают инновационный продукт.

Итак, в первую очередь, людям, запустившим свой бизнес, нужно попытаться описать свою клиентскую аудиторию и понять, кто будут эти люди. Мужчины или женщины? Или, например, мужчины или женщины в определённой возрастной категории? Или, например, мужчины в определённой возрастной категории, имеющие определённое образование и работающие в определённой отрасли? Как только целевая аудитория будет определена, уже можно будет легко посчитать объём рынка, за долю на котором будет бороться стартап.

Нередко я встречал людей, утверждающих что их бизнес «нужен всем». Такого не бывает. Даже соцсети – казалось бы, куда уже «охватнее» — на самом деле не работают с людьми, у которых нет доступа к интернету. Более того, клиентами соцсетей не являются люди, у которых, может, и есть доступ к интернету, но которые не пользуются им как источником информации или как каналом для общения, а предпочитают смотреть новости на Первом канале и писать письма, отправляя их через почту России. Я имею в виду, что так или иначе аудитория любого бизнеса имеет свои рамки – может быть, охват будет очень широк, но он всё равно чем-то ограничен. Вот эти «габариты» и нужно определить стартаперам, прежде чем двигаться дальше.

То есть, если мы говорим, что «запускаем соцсеть в России для 140 млн человек», мы будем неправы, потому что из этих 140 млн человек (всё население России) нужно будет вычесть хотя бы младенцев, пенсионеров и людей, у которых нет и никогда не будет доступа к интернету (жителей каких-то глухих деревушек). В результате цифра, конечно, станет заметно меньше. Кстати, сама аудитория интернета в России рассчитана крайне условно, и всем стартаперам, работающих в сфере web, нужно это учитывать. Считается, что интернетом в нашей стране пользуются 60 млн человек, однако на самом деле этот показатель существенно ниже.

Дело в том, что интернетизация населения подсчитывается примерно так же, как определяют проникновение сотовой связи. В России проникновение сотовой связи составляет 120 процентов. Такая цифра могла появиться только из-за того, что большинство людей, которые занимаются бизнесом или просто работают, имеют два мобильных телефона (рабочий и персональный). Выходит, что считать число пользователей мобильной связи по количеству симок означает заведомо исказить статистические результаты. То же самое касается и метода расчёта интернет-пользователей. Ведь один человек выходит в интернет с домашнего компьютера, с ноутбука в офисе и ещё и с планшета, пока едет в метро, то есть за тремя людьми в тех 60 млн, которые сегодня символизируют российскую интернет-аудиторию, на самом деле скрывается один юзер.