Коллектив авторов - PR: 100 вопросов – 100 ответов

Экскурсировать, по-моему, лучше только по специально проложенным щитам (для чистоты и чтобы “лишнее” не разглядывали) – минут 20, затем усадить группу за круглый стол для обмена мнениями и угощения – минут 30–50. В разговоре могут принять участие кредитные организации – дайте им по 3–5 минут для освещения своих возможностей. Поставьте в импровизированной гостиной телевизор и покажите презентацию центра: что здесь будет, когда здание поступит в эксплуатацию. Потом нужно вывести эту группу в другое помещение, пусть там с ними поработают риелторы. На память вручите каждому буклетики и сувениры. А на их место запускайте новую порцию народа… По своим офисам руководители разъедутся сами и когда им удобно – у них, как правило машины есть. Нужно лишь предусмотреть места для парковки. Действо нецелесообразно затягивать более чем на 2 часа.

Я видела несколько удачных мероприятий, имеющих целью популяризацию фирм-застройщиков. Это были ярмарки жилья с экскурсией на объекты, с раздачей детализированных планов, четко прописанными условиями продаж. На ярмарку выезжали крупные застройщики с полиграфической продукцией, макетами, демонстрационными слайдами и пр. (Убеждают графики ввода объектов и приложенные к ним фотографии, возможные виды квартир (показательных) с ценой – очень удобно ориентироваться.) У вас ситуация несколько иная. Вы единственный застройщик, ну так и пусть вокруг вас вращаются риелторы и ипотечники (кредитники). Хорошо, если банки и кредитные организации издадут совместный каталог специально под ваш проект. (Можно в фойе здания, если оно уже готово, собрать тех, кто будет продвигать вашу продукцию, и тех, кто будет помогать с ее покупкой. Организовать там что-то типа выставочного павильона. Пусть они и себя попиарят, и предложат какие-то конкретные условия продажи вашего товара.)

Не ставьте перед собой цель поразить красивостями, их народ у кормила власти уже насмотрелся всласть. И в стекле и бетоне, и в мраморе и граните… И авторского дизайна, и усредненного евроремонта… Нужно создавать мнение (или стереотип, как угодно), что вся современная красота, построенная вами в регионе, вполне доступна предприятиям и частным лицам, это принципиально новое измерение уровня жизни и серьезные заказчики могут причаститься к “новой жизни”.

Вопрос:

Я являюсь PR-менеджером пензенского филиала московской консалтинговой компании, занимающейся организацией бизнес– и личностных тренингов. У нас возникло несколько трудностей с предоставлением наших услуг в Пензе.

Какие необходимо проводить PR-действия для изменения отношения к тренингам и дополнительному образованию?

Какие основные аспекты и цели следует учесть в составлении PR-концепции при выходе на рынок?

Я, к сожалению, не знаю, был ли у Вас опыт работы в регионах, но в нашем городе очень предвзятое, я даже сказал бы – консервативное отношение ко всему новому. Хотелось бы получить от Вас несколько советов по поводу PR данного направления.

Евгений Степанов

Ответ:

Во-первых, нужна профессионально составленная презентация, наглядно демонстрирующая пользу от предлагаемых обучающих мероприятий. Разумеется, с успешно реализованными кейсами. Во-вторых, следует четко определить целевую аудиторию. Если в перенасыщенных компаниями Москве или Санкт-Петербурге может быть эффективной даже спам-рассылка или DM-акция – куда-нибудь да попадешь, то в региональных центрах необходима скорее адресная работа, ориентированность на завоевание конкретного клиента.

Лучший способ переломить консервативное отношение к чему-либо – вовлечение. Можно даже пойти банальным путем, который используют многочисленные в той же Москве центры обучения иностранному языку – первое занятие бесплатно. Если на нем клиента удалось “зацепить” – дело сделано. Параллельно необходимо вести информационную работу – инициировать позитивные публикации в местных СМИ. К сожалению, ничего не скажу про конкретный формат публикаций, поскольку не знаком со спецификой ваших региональных СМИ. И конечно же, необходим сайт вашей компании, где можно будет узнать как минимум о влиянии предлагаемых тренингов на профессиональный рост и следующее за ним повышение зарплаты.

Вопрос:

Я являюсь маркетинговым консультантом в одной из молодых страховых компаний. Перед нами поставлена задача организовать PR-поддержку вывода на рынок нового страхового продукта. Успех PR-кампании во многом определяется опытом работы PR-агентства на рынке страхования, реализованными проектами.

В процессе поиска PR-агентств, имеющих реализованные проекты в банковском и страховом секторах, нашел Вашу карточку на Портале Sovetnik.ru. Полагаясь на Ваш опыт, уверен, что Ваши рекомендации окажут нам действительную поддержку.

Сергей Яковлев

Елена Цеплик. Больше доверяйте себе

Вопрос о выборе PR-агентства далеко не однозначный. Мне приходилось работать в страховых компаниях на разных условиях: и с привлечением агентства, и без. Если Вы стеснены в средствах, лучше все делать самим (не думаю, что “молодая страховая компания” готова платить немереные комиссионные агентству, обычно не меньше 10 % от суммы при проектном сотрудничестве и $7—10 тысяч ежемесячно при абонентском). Я придерживаюсь мнения, что PR-менеджеры страховых компаний лучше ориентируются в рынке, его специфике и готовы отвечать за каждое свое предложение или идею. С агентствами все всегда сложнее: надо быть готовым к тому, что вы постоянно будете работать в режиме погонялки, требуя новых идей, активности, действий и т. д.

Если Вы работаете в страховом маркетинге не два месяца, то лучше опираться на себя. Однако если Вы новичок, лучше кого-то привлечь, потому что наша отрасль очень консервативна, и это касается не только игроков рынка, но и журналистов: они считают своими тех, кто на рынке давно. Чтобы начать общаться с ними почти в свободном режиме, надо потусоваться в страховании хотя бы года два. Среди агентств, имеющих большой опыт сотрудничества со страховыми компаниями, я назвала бы “Михайлов и партнеры” (у них, например, давным-давно обслуживается РОСНО). Неплохое агентство Insiders (с ним я сотрудничала в период работы в ОСАО “Россия”). Они достаточно оперативны и креативны, у них хорошие связи в СМИ на всех уровнях, они готовы подстраиваться под требования клиентов. Единственное, о чем с ними надо заранее и очень категорично договариваться, – требования к PR самого проекта. На мой взгляд, они немного перегибают палку с продвижением себя любимых в ущерб интересам клиента, такие вещи стоит оговаривать, и в случае нарушения договоренностей жестко пресекать.